“在美国市场，前3000位大买家垄断着美国2／3的进口量。在国际市场只要你抓住了大买家，赢得大订单，就能牢牢占据市场份额。”随着全球经济的逐步复苏，欧美传统市场和新兴市场商机不断涌现，怎样将这些宝贵商机尽收囊中？近日在深圳举行的《世界经理人》商界先锋论坛上，国际贸易专家、环球资源首席运营官裴克为为中国企业支招献计。
国际买家回来了
“全球经济虽然乍暖还寒，但国际买家回来了”。就当前国际市场的新机会，裴克为分析谈道，ＩＭＦ预测今年全球ＧＤＰ将增长3．1％。中国外贸出口已冲出低谷，今年4月中国外贸出口总值同比增长30．5％。纵观国际市场，除了普遍性的订单恢复外，“我们注意到巴西、拉美、东欧等地区的中产阶级消费群显示出很强的需求。”环球资源今年公布的一份调研结果也透露了全球商机回归的诸多信号。
对供应商要求更高
“尽管商机扑面而来，但买家的要求更高了，这涉及到产品品质、价格、信誉，以及企业灵活度、社会责任感、创新能力等方面。”裴克为谈道，去年，在中国出口总额中，新兴市场占15％，传统市场占85％。“无论是欧美传统市场和新兴市场，国际买家对供应商提出了一些新的要求。总体看，他们更加关心产品的实用性，对环保、安全等方面的要求更高。”
欧美市场与新兴市场的买家都提出了怎样不同的要求呢？裴克为透露，新兴市场的买家在选择中国供应商时首先看价格，其次是产品质量、沟通能力、供货周期、创意设计、信用状况。就沟通能力，裴克为解释说，“沟通能力不能只简单理解为语言的沟通，而是要求供应商对国际买家在付款方式、质量控制、采购习惯等方面的要求有更广泛深入的了解。买家对创意设计的要求，说明价格不是唯一的取舍标准，他们还很重视产品的性价比和附加值。”与新兴市场不同，欧美等传统市场的买家在选择中国供应商时，首当其冲是审视产品质量，其次是信息、灵活性和创新能力。
定位更加精准才能赢得大买家
“中国已经不是最便宜的生产基地了，为拿到国际大买家的订单，供应商的竞争日益激烈。为此，中国的企业需要以更加精准目标市场定位，突出产品和服务优势，赢得大买家的信任。”
作为中国重要的出口基地，深圳企业如何稳步扩展国际市场，持续把握商机，裴克为建议，“深圳企业要根据自己的优势选择好目标市场。这个目标市场不只是地理上的分布，而是需要对不同区域的市场进行深入分析，然后确定自己的具体目标。做到这一点仍然不够，还要进一步确定买家的背景、规模、档次，有的放矢地进行开拓。”总之，对目标市场的开拓，在新形势下更讲究精确、细化，而非粗线条的圈定。其次，“深圳企业在未来的出口策略中如何平衡传统市场与新兴市场也至关重要”。
他认为，深圳企业必须根据自身实际情况权衡优势，有效兼顾传统市场和新兴市场，“深圳企业在制定出口策略时，要认真分析新兴市场与传统市场买家消费行为的变化和差异。只有把握不同市场国际大买家的‘脉搏’，才能赢得源源不断的商机。”
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